Переговоры начинаются с телефонных звонков. Если человек по телефону интересуется правоустанавливающими документами, количеством собственников, прописанных и мельчайшими подробностями квартиры, наверняка он давно находиться в поиске и уже определился в своих требованиях к жилью. Такие клиенты являются очень ценными, т.к. они адекватно сопоставляют свои возможности с желаниями. Однако, это также может быть риэлтер, подбирающий вариант для своего клиента. Прямо по телефону следует поинтересоваться об этом, чтобы не тратить свое время впустую.

Возможно, уже по телефону Вы получите вопрос о торге. Мягко скажите, что это возможно, но только после осмотра квартиры. Если Вы совсем не собираетесь торговаться, то смело заявляйте о том, что Ваша квартира итак продается по очень привлекательной цене.

Перед показом квартиры, для того, чтобы отгородить себя от неприятностей, обязательно проверьте документы у интересующегося, объяснив это криминогенной обстановкой. В некоторых случаях имеет смысл назначать встречу внизу подъезда, чтобы при появлении подозрений отказать в просмотре.

При осмотре квартиры человек наверняка захочет поинтересоваться документами на квартиру, поэтому стоит обязательно снять ксерокопии и показывать их интересующимся.

Переговоры с интересующимися – дело не простое, и требующее профессионального подхода. Но коль Вы решили «варить кашу» сами, то постарайтесь выглядеть профессионально. Не нужно хвалить квартиру на каждом шагу, приговаривая: «это кухня», «а это санузел». Клиент может посчитать, что его считают «абсолютно недалеким». В данной ситуации стоит заострить внимание на деталях: «этот кафель я покупал …», «мебель в кухне заказывали…». Однако и тут не стоит впадать в крайности. Вы должны выяснить факторы, наиболее сильно влияющие на выбор клиента и акцентировать внимание именно на них.

Наверняка Вам зададут вопрос о торге, приводя в пример квартиры, которые осматривались ранее. Возможное психологическое давление может не иметь под собой абсолютно никаких оснований. Поэтому, чтобы быть подготовленным к таким заявлениям, необходимо иметь перед собой сравнительный маркетинговый анализ цен.

В случае, если Вы продаете юридически или физически свободную квартиру – позаботьтесь о том, что бы это было действительно так уже на момент показа, а не в «ближайшем» будущем.

Итак, если человек в полном восторге от квартиры и готов ее покупать, то в подтверждении слов он должен внести некоторую денежную сумму, гарантирующую серьезность его намерений. Это может быть аванс или задаток.